Als retailtrainer krijg ik vaak dezelfde vraag: Gerrit Jan, leg eens uit. Hoe haal ik nou meer uit mijn mensen? Onlangs had ik zo’n gesprek met een ondernemer in Hattem, die een team van 15 verkoopmedewerkers aanstuurt. Hij zat met een herkenbaar probleem: stijgende loonkosten en de noodzaak om meer omzet te genereren met hetzelfde team. Hoe kon hij zijn medewerkers stimuleren om meer klanten te helpen en een hogere verkoop te realiseren?
Toen ik aankwam bij de winkel, ging mijn ‘retailradar’ direct aan. Ik scande het buitenterrein, de entree en de algehele sfeer. Het zag er keurig uit: schoon, goed georganiseerd en een prettige uitstraling. Binnen viel me direct op dat medewerkers goed verspreid stonden en actief klanten benaderden. Toen ik werd aangesproken met de vraag of ik hulp nodig had, wist ik: hier wordt al veel goed gedaan. Toch was de ondernemer van mening dat er nog meer uit het team te halen viel.
Het probleem: meer omzet met hetzelfde team
Na de koffie – ook lekker, dus ook dat werd goed gedaan 🙂 – kwamen we snel tot de kern van het probleem. De ondernemer zag zijn kosten stijgen en wilde dat zijn team zich bewuster werd van hun rol in het verhogen van de omzet. Zijn vraag was: Hoe zorg ik ervoor dat mijn medewerkers proactiever worden en meer verkopen? Ik vond en vind dat een terechte vraag. En daarnaast een uitdaging waar veel retailers mee worstelen. Gelukkig zijn er concrete manieren om medewerkers te motiveren en hun verkoopvaardigheden te verbeteren. Ik geef je graag wat tips!
- Zorg voor duidelijkheid in verwachtingen
Veel medewerkers werken op de automatische piloot. Ze helpen klanten, scannen producten en wensen een fijne dag toe. Maar weten ze echt wat er van hen verwacht wordt? Maak concreet wat je bedoelt met ‘meer verkopen’. Wil je dat ze vaker bijverkoop doen? Moeten ze iedere klant actief aanspreken? Geef duidelijke richtlijnen en concrete doelstellingen. - Train en coach je team
Verkoopvaardigheden zijn te leren. Organiseer korte, gerichte trainingen waarin je medewerkers leert hoe ze een klant echt kunnen adviseren in plaats van alleen een bestelling af te ronden. Oefen bijvoorbeeld met het stellen van open vragen, actief luisteren en inspelen op signalen. Of ga aan de slag met het voorstellen van een extra product zonder opdringerig te zijn. Naast oefenen is coaching op de werkvloer belangrijk. Loop mee, geef feedback en laat medewerkers zien hoe het beter kan. - Beloon gewenst gedrag
Wat wordt beloond, wordt herhaald. Zorg voor een systeem waarin je medewerkers beloont voor goed verkoopgedrag. Dit hoeft niet altijd een bonus te zijn; complimenten, een ‘verkoper van de maand’-verkiezing of een kleine attentie kunnen al veel motivatie geven. - Creëer een commerciële mindset
Veel medewerkers zien hun werk als ‘helpen’ en niet als ‘verkopen’. Maar goed verkopen is juist goed helpen. Leer je team dat ze niet ‘aansmeren’, maar klanten een betere koopervaring geven door hen goed te adviseren. Dit vraagt om een cultuuromslag, maar met de juiste coaching en begeleiding is dit goed te realiseren. - Monitor en stuur bij
Wat je meet, kun je verbeteren. Kijk niet alleen naar omzetcijfers, maar ook naar andere indicatoren zoals het aantal klanten dat wordt aangesproken, het percentage bijverkoop of de gemiddelde besteding per klant. Bespreek deze cijfers regelmatig en maak er een teamdoel van om deze te verbeteren.
De sleutel tot meer resultaat
Mijn ervaring laat zien dat de sleutel tot meer resultaat in een combinatie ligt van duidelijke verwachtingen, training, beloning en een sterke commerciële mindset. Door continu te coachen en bij te sturen, kun je een team creëren dat niet alleen helpt, maar ook actief bijdraagt aan een betere omzet.
Herken jij dit probleem in jouw winkel? Dan is nu het moment om ermee aan de slag te gaan. Begin met kleine aanpassingen, train je team en zie het verschil! En kun je hier wel wat hulp van een retailexpert bij gebruiken? Dan staan wij klaar om jouw team naar een hoger niveau te tillen.
